ジェジブラ式。ディレクター育成講座2

まずはお客様と顔を合わせよう。

 
デザインヒアリングの画像
 
生産性が叫ばれる昨今。
 
弊社もWebやITを活用している会社ですが、いちばん大切に考えていることは「人と直に会って話をする」こと。生産性が低いようでいて、会って話をするという行為はプロジェクトをトータルでみると非常に効率的といえます。
 
ちなみに弊社は坂陽風氏という営業や販売のコンサルタント(というよりも先生のほうが近いですが)に教えていただいた次の3つの原理原則を大切にしています。
 
1.人格の発露
2.会う原理
3.聴く力
 
「会う原理」とは人と直に会えば会うほど人間は親しみを覚えるという原則論。
みなさんも会ったことがないよりは会ったことがある人、1度ではなくたくさん会った方に親しみを持つことは理解できると思います。
 
そんなのあたりまえと思うかもしれませんが、いざ営業やディレクションの現場では、会わなければいけない場面にもかかわらずメール等で済ませてしまうケースが多くあります。
 
メールは確かに生産性が高いツールですが、欠点もあります。
一番の欠点はメールを読むか読まないか、返信するかしないかを相手の判断に委ねてしまうこと。
しかも視覚のみから入る情報であり、声や表情から感じる「思い」や「感情」が伝わりません。
 
ディレクターは指定された納期までにクライアントが望む成果物を収める仕事です。
納期を守るためにはクライアントや制作者に、時には無理なお願いをする必要があります。
クラアントが本当に望むものは言葉にできない(していない)こともあります。
それらは五感を通して感じなければどうしてもわかりません。
 
ですから、まずは会って話をすること。
少なくともそうしようという意識を常に持つこと。そして「ちょっとお会い出来ますか?」と言えることが、ディレクターの第一歩です。
 

ヒアリングで聞くことはたったの4つ!

 
相手と話をするときに「何を話せばいいの?」と悩む人も多いと思います。
経験をいくら積んでも、相手が著名人だったり、なんだかムスッとしていたりすると慣れませんね。
 
しかしこの悩みは誰もが持つ自然な不安です。
何しろ初対面。相手のことを信用していない状態から始まるのですから当然といえます。
 
ですので少なくとも相手のことを事前に調べること。
お客様も自分が知っていることなら話すことができます(そもそも仕事ですし)。
ディレクターもこれから会う相手がどんな人や会社か知りたい気持ちがあるはずなので、まずは相手を理解したいという気持ちを持って調べましょう。
 
ではどんなことを調べたらいいのでしょう。
 
調べたいのは次の4点です。
1.事業概要
2.ターゲット
3.競合
4.特長

この4点は、クライアントに聞きたいことでもあります。
この4点をきちんと聞き出すことができれば、最低限の仕事は見事クリアです。
 
ヒアリングはこの4点をもっと充実させていく仕事だと考えましょう。
 
<参考:弊社ヒアリングシート> 
スライド1
 

さあ、ヒアリング。はじめに何を聞けばいい?

 
いざ、ヒアリング。
 
でも、ヒアリングってなんだか緊張する。
どんなふうに話を聞くと上手くいくのでしょう。
 
事前に用意したヒアリングシートがあっても、それを読むだけでは質問の羅列。
取り調べじゃないんですから、できれば会話の応酬にしたいですよね。
 
そのために一番いいのは、初めに「ざっくりと事業内容を聞く」ことです。
 
「一応御社についてホームページ等で調べてきたのですが、まだ勉強不足な点もございますのでご担当者様からざっくりご説明いただいてもよろしいでしょうか」
こんな感じで聞きましょう。恥ずかしいことではないです。きちんとお客様のことを理解するためなのですから。
 
概略の事業理解が理解できると、話のなかで疑問や質問がでてきます。
事前に調べたことに対するズレや確認でもOK。
一般的な業界イメージとの違いがあれば、それはクライアントの特長かもしれません。
 
クライアントの話を受けたうえでの疑問や質問を繰り返すとヒアリングらしく(笑)なっていきます。
 

ディレクターが意識したいヒアリングの極意!

 
さらに・・・制作物を作るディレクターが是非身に付けて欲しい「ヒアリングの極意」を紹介します。
 
それは「売上や利益をあげる流れや仕組みの理解」をヒアリングの目的にすること。
 
つまりビジネスモデルの理解です。
ちょっと高度ですが、これを目的にヒアリングをするとヒアリングの質がガラリと変わります。
 
なぜビジネスモデルへの理解が必要なのか。
それはデザイン制作の目的は、本来「売上に貢献すること」だからです。
 
にもかかわらずデザインのこと(何を作りたいか)しか聞かないのであれば、本質的な課題解決とは言えません。またクライアントが気づいていない課題解決を、デザイン会社が提案するためにもお客様のビジネスモデル理解は非常に大切です。
 
ビジネスモデルの理解。是非意識してみて下さい。
 

オススメ! 最初の3分はまったくの無駄話を。

 
さて、最後にもう1つ、ヒアリングが得意になるオススメ手法をご紹介。
 
ヒアリングをはじめるとき、さあ始めるぞ・・・という雰囲気は相手や自分を緊張させますよね。
ですので、できれば場を和ませてからはじめたい。
 
そんなかたは普段の打合せから「はじめの3分は絶対無駄話しかしない」ことを心がけてみてください。
 
話題はなんでもOK。
・天気
・場所
・来訪する前にこんなことがあった
・お客様のオフィスの良い点
 
雑談が苦手・・・という人が多いのは事実ですが、「3分は絶対仕事の話はしない!」と決めて打合せに挑むとだんだん慣れます。
 
無茶苦茶な話題だなあと思うときもありますが、相手もそんな努力をきっと分かってくれます。努力してるなと感じてもらうこともディレクターにとって非常に大切なことです。